購物決定如何產生

　　社交購物這一現(xiàn)象的背后，隱藏著基本的認知偏差。心理學家定義了消費者共同的6種“偏見”——思維喜歡抄的近路。

　　1、社會認同

　　規(guī)則——不知道該做什么，就看別人怎么做

　　心理學依據(jù)：做決策時，照著別人正在做或者已經做過的事情，可以降低個人的不安全感。

　　如消費者會向朋友和家人詢問意見，其中81%的人會接受意見產生購物行為。

　　2、權威

　　規(guī)則——權威說了算

　　心理學依據(jù)：“專家發(fā)現(xiàn)”因其專業(yè)性和權威性，對購物者十分有效。

　　如消費人群會在網上研究博客、人人、微博等產品評論，在網上決定是否購買時會有77%的人參考產品評論。

　　3、稀缺

　　規(guī)則——少即是多

　　心理學依據(jù)：人們本能地認為，資源越稀缺，價值越高，這是因為害怕潛在損失。

　　如成為一些商家的會員享受獨家特惠，有77%的人喜歡收到獨家專享優(yōu)惠券。

　　4、喜歡

　　規(guī)則——追隨自己喜歡的人

　　心理學依據(jù)：人們贊同并模仿自己喜歡或仰慕的人，因為這有助于建立社會紐帶和信任。

　　如從信任的人看到特價、趨勢和評論，會轉給自己的社交圈，有50%成功購物經歷的人是基于社交網站的推薦。

　　5、一致

　　規(guī)則——保持一致

　　心理學依據(jù)：面對不確定性，人們更偏好那些和自己信念與過往行為一致的選項。

　　如人們更愿意購買自己信任的品牌，強化未來的購物模式。經調查，約有62%的在線購物者基于滿意度忠實該品牌。

　　6、互惠

　　規(guī)則——回饋

　　心理學依據(jù)：人們天生就有“禮尚往來”的沖動，得到有利信息后也會主動傳遞給旁人。

　　如很多人喜歡在社交網站、微博等分享網絡上的促銷和優(yōu)惠信息，有的還會從中獲利。

　　社交商務幫助消費者明智和精明地購買商品，作為回報，零售商得以收集反饋信息，改善產品，提供量身定做的購物和售后體驗。

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