銷售房地產(chǎn)的技巧
房地產(chǎn)是一個綜合的較為復(fù)雜的概念，從實(shí)物現(xiàn)象看，它是由建筑物與土地共同構(gòu)成。一起來看看銷售房地產(chǎn)的技巧，僅供大家參考！謝謝！
洞察顧客的真實(shí)需求
凡是走進(jìn)門店的，必有買房意向。而一流中介必需洞察顧客買賣房屋的意圖。通過銷售房源，為顧客提供問題的解決方案。例如顧客是新婚白領(lǐng)夫婦，他們最需要的性價比；有投資需求的，則看重升值潛力…………
出色的經(jīng)紀(jì)人要針對顧客的問題、需求和渴望，提出解決方案，同時塑造自己產(chǎn)品的價值，提供塑造產(chǎn)品價值的方法。
永遠(yuǎn)提供兩種選擇
永遠(yuǎn)為顧客提供兩種解決問題的方案。無論顧客選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。
運(yùn)用這種方法，使顧客避開“要還是不要”的問題，而是讓顧客回答“要A還是要B”的。例如：“您是喜歡三房的還是兩房的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是一次性付款還是按揭?”
注意，在引導(dǎo)顧客成交時，避免提出兩個以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而會令顧客無所適從。
反復(fù)強(qiáng)調(diào)重要內(nèi)容
因?yàn)轭櫩涂偸墙⊥摹＝?jīng)紀(jì)人說過的話很大程度會被顧客遺忘！所以，請遵循“重要的事說三遍！”“重要的事說三遍！”“重要的事說三遍！”……
務(wù)必反復(fù)強(qiáng)調(diào)你想灌輸給顧客的觀點(diǎn)，使顧客相信并加深對所講內(nèi)容的印象。要從不同角度、用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)你重點(diǎn)說明的內(nèi)容。
斷言式溝通提供信心
人類天生不愛冒險，很多時候的推脫都是由于不了解導(dǎo)致的不安，不保險的感覺。
所以，經(jīng)紀(jì)人在介紹房源的時候務(wù)必要在語氣上表現(xiàn)出自信，開朗！事前充分了解商品知識及顧客情況，要在顧客面前流暢地介紹。尤其注意講話尾宇的強(qiáng)勁有力，例如“一定可以令你滿意！“讓顧客感染到正面的氛圍，讓顧客對自己的決策充滿信心。
善用旁證加強(qiáng)說服力
有時候在場朋友或是其它買家的好評更容易被顧客接受。
要知道：“只靠推銷自己的想法，一般不容易使對方相信！“在在顧客心目中，熟人、旁證，以及有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評論是很有說服力的。例如：在場好友“我覺得蠻好的！”抑或是”這個房型不靈的“…………抵過經(jīng)紀(jì)人費(fèi)勁口舌。
所以，聰明的經(jīng)紀(jì)人要懂得經(jīng)營，善用旁證。
顧客都有從眾心理
顧客通常不愿意輕易嘗試冒險。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，顧客一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。而對于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
房地產(chǎn)買賣作為一次性的大額交易，更是如此。例如：一個顧客看中一個戶型，卻猶疑不決。經(jīng)紀(jì)人適時鼓勵：“您真有眼光，這是目前最為熱銷的戶型，這個月已經(jīng)成交了三十多套了，購買的都像你們一樣是三口之家”也許就能快速幫助顧客下定決心。
引導(dǎo)顧客去比較
顧客在購房時，對于房屋的價格依據(jù)通常都是以周遭接觸到的樓盤報價進(jìn)行比較得出的。詢問不同的中介，查看熟人賣房、買房的大概情況……等等，輔助判斷，以此隔岸觀火。
有時候，顧客的參照未必準(zhǔn)確，可能會受到網(wǎng)絡(luò)或是其它中介虛假房源的報價誤導(dǎo)。專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)學(xué)會引導(dǎo)顧客去比較。以精準(zhǔn)、真實(shí)的報價數(shù)據(jù)去引導(dǎo)顧客，給顧客看證明自己立場的專業(yè)數(shù)據(jù)。
掌握邊際效益，快速成交
經(jīng)濟(jì)學(xué)中的一個概念叫做邊際效益。它大體可以這樣理解，即一個市場中的經(jīng)濟(jì)實(shí)體為追求最大的利潤，多次進(jìn)行擴(kuò)大生產(chǎn)，每一次投資所產(chǎn)生的效益都會與上一次投資產(chǎn)生的效益之間有一個差，這個差就是邊際效益。簡單說，隨著消費(fèi)者對消費(fèi)品數(shù)量的逐層增加，單位效用會逐層遞減。
應(yīng)用到房產(chǎn)銷售中，即隨著你逐個闡述房源的優(yōu)勢，顧客對房源增加喜愛的程度會不斷遞減。你需要把握好顧客的“喜愛臨界點(diǎn)”，一旦達(dá)標(biāo)需要盡快促成交易。不要給顧客過多考慮時間，防止二度談價。
讓顧客看到你的付出
要讓顧客信賴自己，接受自己，讓顧客愿意將自己的想法意見說出來，彼此形成良好的合作關(guān)系，就離成功近了一步。
并且要讓買賣雙方覺得，你始終在為他們著想。為了爭取到這個價格，你付出了很多努力，讓顧客覺得你能夠談到這個價格非常不容易，在這個過程中你做了很多事情。你需要營造出專業(yè)、誠信的形象，要以自身的服務(wù)讓顧客感覺到中介費(fèi)物有所值，防止顧客對中介費(fèi)討價還價。
提升業(yè)績的小技
1．對銷售代表來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。
2．一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個銷售代表的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
3．推銷完全是常識的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。
4．在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。
5．推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。
6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對手而獲得成功。
7．最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。
8.對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．采取相應(yīng)對策。
9．銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪顧客日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。
10．獲取訂單的道路是從尋找顧客開始的，培養(yǎng)顧客比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。
11．對顧客無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。
12.在拜訪顧客時，銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓顧客能為你介紹一位新顧客。
13．選擇顧客。衡量顧客的購買意愿與能力，不要將時間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。
14.強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。
15．準(zhǔn)時赴約--遲到意味著：我不尊重你的時間.遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。
16．向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。
17．每個銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的顧客．銷售才能成功。
18．有計(jì)劃且自然地接近顧客．并使顧客覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。
19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位顧客達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的顧客來提高成交的百分比。
20．要了解你的顧客，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績。
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