客戶來(lái)電、來(lái)訪總結(jié)與分析

　　1、客戶關(guān)心付款方式

　　◆數(shù)據(jù)顯示來(lái)訪及成交客戶大部分選擇銀行按揭，一種為中低收入者初次購(gòu)房，現(xiàn)有資金量有限；另一種經(jīng)商類客戶不愿意在買房上占有太多資金，一次性付款客戶也占有一定比例。

　　2、客戶抗性及未成交原因

　　◆由于本項(xiàng)目地處柘城縣中低收入?yún)^(qū)域，價(jià)格始終是影響成交的關(guān)鍵因素，由于該區(qū)域尚未發(fā)展成熟，周邊配套有待完善，也是客戶其中的抗性因素，商住樓樓間距過(guò)于小，另外產(chǎn)權(quán)50年受限，造成客戶異議較多，有相當(dāng)一部分客戶認(rèn)為目前優(yōu)惠幅度較小。

　　客戶來(lái)訪情況分析

　　1、業(yè)績(jī)

　　自5月25日—7月4日共計(jì)簽約31套，其中按揭19套，一次性8套，分期4套。合同總金額******元，簽約面積2925.08平方米。（其中換合同14戶，合同金額******，簽約面積1274.5平方米）總回款金額******元，其中233000元催款未簽約。

　　2、威脅

　　競(jìng)爭(zhēng)方面：馨苑花園經(jīng)濟(jì)適用房距本項(xiàng)目較近，價(jià)位偏低對(duì)本項(xiàng)目造成較大沖擊，金沙花園8層電梯花園洋房產(chǎn)品豐富，環(huán)境好，臨北湖，地處行政區(qū)域，臨近北關(guān)醫(yī)院辣椒市場(chǎng)，與本項(xiàng)目?jī)r(jià)位接近，另外其推廣力度較大。

　　項(xiàng)目自身方面：a、由于項(xiàng)目之前簽署的訂購(gòu)合同商住樓及一層門面簽署的交房時(shí)間為6月30日，現(xiàn)在已經(jīng)逾期交房，并產(chǎn)生違約責(zé)任，客戶的安撫及解釋工作擺在眼前，同時(shí)定購(gòu)合同換正式買賣合同，工作量相當(dāng)大，無(wú)疑增加銷售部工作強(qiáng)度及難度。b、之前已簽約客戶及現(xiàn)成交客戶大多數(shù)為銀行按揭，目前銀行按揭政策過(guò)于嚴(yán)謹(jǐn)，直接影響到項(xiàng)目回款。C、目前的工程進(jìn)度緩慢，一部分客戶對(duì)本項(xiàng)目信心有所降低。

　　3、機(jī)會(huì)

　　目前銷售態(tài)勢(shì)良好，加大推廣力度，加快工程進(jìn)度，提高上訪量，二期盡快進(jìn)入市場(chǎng)，一期住宅樓可作適當(dāng)景觀，以此搶占市場(chǎng)占有率，促進(jìn)成交。

　　三、本月較滯后工作

　　1、新聞報(bào)道及影視廣告沒(méi)有在規(guī)定時(shí)間完成

　　2、售樓部外包裝雖經(jīng)多次修復(fù)，但還差強(qiáng)人意。

　　3、按揭客戶按揭不順暢。

　　四、七月份工作建議

　　1、全面啟動(dòng)項(xiàng)目推廣工作，以增加客戶來(lái)訪量；

　　2、疏通銀行按揭渠道，以加快回款速度；

　　3、工程進(jìn)度按規(guī)定時(shí)間完成建設(shè)任務(wù)，否則引發(fā)客戶疑慮；

　　4、項(xiàng)目景觀綠化盡快實(shí)施，給第二階段房屋高價(jià)銷售一個(gè)支撐點(diǎn)；

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