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電話銷(xiāo)售話術(shù)的技巧解密
都說(shuō)做“推銷(xiāo)”，那么什么是推銷(xiāo)，有推才有銷(xiāo)就叫推銷(xiāo)�！巴啤笔峭苿�(dòng)的意思，是過(guò)程，是方法;“銷(xiāo)”是銷(xiāo)量的意思，是成交，是結(jié)果。銷(xiāo)售往往以結(jié)果為導(dǎo)向，但是，前期的推動(dòng)才是決定能否成交的關(guān)鍵，把前期推動(dòng)做到位了，成交是順理成章，水到渠成的。接下來(lái)小編為你帶來(lái)電話銷(xiāo)售話術(shù)技巧，希望對(duì)你有幫助。
都說(shuō)做“推銷(xiāo)”，那么什么是推銷(xiāo)，有推才有銷(xiāo)就叫推銷(xiāo)。“推”是推動(dòng)的意思，是過(guò)程，是方法;“銷(xiāo)”是銷(xiāo)量的意思，是成交，是結(jié)果。銷(xiāo)售往往以結(jié)果為導(dǎo)向，但是，前期的推動(dòng)才是決定能否成交的關(guān)鍵，把前期推動(dòng)做到位了，成交是順理成章，水到渠成的。
先做朋友后做生意
有一個(gè)銷(xiāo)售員拜訪客戶，進(jìn)門(mén)后立馬開(kāi)始介紹產(chǎn)品：“我們產(chǎn)品怎么怎么好，怎么怎么優(yōu)惠”激情澎湃講了十五分鐘，直到把經(jīng)理教的話全背完，這期間客戶一聲沒(méi)響，最后只問(wèn)了一句：“你是走錯(cuò)地方了吧”。銷(xiāo)售員滿腦袋的問(wèn)號(hào)，試想“這客戶怎么這樣潑我冷水？這么好的產(chǎn)品為什么不買(mǎi)？”。其實(shí)這樣的客戶已經(jīng)是非常不錯(cuò)了，能忍著聽(tīng)完你講的話，這樣的客戶我們應(yīng)該珍惜才對(duì)，要用愛(ài)去呵護(hù)他。拜訪客戶之前，客戶心中你是嶄新的你，你可以塑造一個(gè)很好的形象，也可以讓人感覺(jué)你只是一個(gè)業(yè)務(wù)員，而且還是一個(gè)極其想把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去的業(yè)務(wù)員，最后直接被潑冷水。試想假如你不是去賣(mài)產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)就能成為客戶的好朋友？
對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)
和客戶做朋友，讓客戶接受自己其實(shí)非常的簡(jiǎn)單。在你拜訪客戶之前你和客戶素不相識(shí)，在客戶心里你是一個(gè)全新的你，所以說(shuō)你想表現(xiàn)出什么樣的自己就表現(xiàn)什么樣的自己，你可以西裝革履，也可以活潑可愛(ài)等等。但是更重要的是要對(duì)客戶有一定的把握，清楚客戶喜歡什么樣子的業(yè)務(wù)員。初次交談的時(shí)候，都是試探性的，可以稍稍帶點(diǎn)熱情，看客戶的反應(yīng)，客戶要是表現(xiàn)出比你還要熱情，那么你就可以更加放開(kāi)一些，客戶要是沒(méi)什么反應(yīng)，那么就應(yīng)該換個(gè)交流方式。客戶拜訪多了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)各種類型的客戶都有，你不可能讓每個(gè)客戶都接受，古人云“謀事在人，成事在天”，我們只要把自己該做的做到位才是最重要的。
很多人認(rèn)為銷(xiāo)售就是和客戶坐下來(lái)談生意，其實(shí)不是的，真正的銷(xiāo)售早在你敲客戶門(mén)的時(shí)候就已經(jīng)開(kāi)始了。真正會(huì)銷(xiāo)售的人都知道銷(xiāo)售開(kāi)始于顧客首次感受到我們的那一刻，像我們第一次敲門(mén)，第一聲“你好”，這都是銷(xiāo)售，而且是銷(xiāo)售最關(guān)鍵的部分——“打招呼”。那么當(dāng)我們打的第一聲招呼要給到顧客什么感覺(jué)才最好呢？第一聲招呼自然是要與眾不同，而且能夠吸引顧客，提起顧客的興趣。
很多人意識(shí)到打招呼的重要性之后，在打招呼這塊下了很大功夫，動(dòng)了很大腦筋，既要做到與眾不同又要能夠吸引顧客，于是在拜訪時(shí)又是加大聲音，又是做很多動(dòng)作擺很多造型，其實(shí)不是這樣的。換個(gè)角度想，假如自己是客戶也不會(huì)喜歡初次見(jiàn)面就“張牙舞爪”的人，畢竟有理不在聲高。
打一個(gè)好的招呼其實(shí)很簡(jiǎn)單，在拜訪之前自己先整理整理衣裝，清清嗓子。和客戶正面接觸的時(shí)候熱情一點(diǎn)，自然一點(diǎn)，真誠(chéng)一點(diǎn)，自信一點(diǎn)。保持微笑，多贊美客戶（注意：是發(fā)自內(nèi)心的贊美而不是夸大其詞的拍馬），人總是喜歡聽(tīng)好聽(tīng)的，但絕對(duì)不喜歡被人忽悠。
上回說(shuō)到人不喜歡被忽悠但是喜歡被贊美，要是客戶長(zhǎng)得實(shí)在讓你找不到贊美的地方，你不妨試試贊美他家的房子“裝修真棒，正是我喜歡的風(fēng)格”，小孩子肯定是“非�？蓯�(ài)的”，正在吃飯的“吃飯呢！這是什么好吃的，真香”，面帶微笑的客戶“今天一定是遇到什么開(kāi)心事了，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)”。
贊美的話一定要學(xué)會(huì)成為你的開(kāi)場(chǎng)白，當(dāng)客戶聽(tīng)到你贊美的時(shí)候腦袋就會(huì)瞬間短路，立馬接受你。當(dāng)然了，贊美不單單是把贊美的話講出來(lái)這么簡(jiǎn)單，關(guān)鍵還是要把這句話的感覺(jué)傳遞給客戶，讓客戶聽(tīng)了立馬有一種找到知己相見(jiàn)恨晚的感覺(jué)。
在打招呼部分包含很多的內(nèi)容絕非簡(jiǎn)單的上中下篇就能講完的，但知識(shí)不在于多而在于精，學(xué)到的我們可以先體驗(yàn)體驗(yàn)。
介紹自己
打好招呼之后，顧客接受你了順利拿到一分，不過(guò)此時(shí)的顧客并不知道你到底是來(lái)做什么的。贊美完顧客之后看顧客的反應(yīng)，通常顧客都會(huì)問(wèn)你“有什么事”，這時(shí)你可以把事先準(zhǔn)備好介紹自己的話術(shù)大大方方的講給客戶聽(tīng)，介紹自己的話術(shù)一定要精簡(jiǎn)，基本控制在三句話以內(nèi)，講話更是要大方自然。因?yàn)樵谶@期間客戶對(duì)你還是比較有新鮮感的，介紹的太拘束反而不好。
銷(xiāo)售從開(kāi)始進(jìn)行到這一步基本上可以決定是否能夠成交的百分之四五十。比較好的效果就是你講的話，顧客都會(huì)愿意聽(tīng)并予以反饋，就算顧客拒絕你的產(chǎn)品也不會(huì)拒絕你的人。但是要把這兩步真正做好必須做好細(xì)節(jié)。
銷(xiāo)售核心
世界上有兩件事最難：一是把自己的思想裝進(jìn)別人的腦袋里；二是把別人的錢(qián)裝進(jìn)自己的口袋里。銷(xiāo)售最核心就是把自己的思想裝進(jìn)客戶的腦袋，這幾個(gè)字雖然很短，但實(shí)踐操作真的太有挑戰(zhàn)性。
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