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淺談市場(chǎng)營(yíng)銷中的價(jià)格策略
【摘 要】由于世界人文和環(huán)境發(fā)生了重大變化,給市場(chǎng)營(yíng)銷提出了挑戰(zhàn)。本文針對(duì)市場(chǎng)情況,提出市場(chǎng)營(yíng)銷策略,為市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展提供借鑒。
【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)營(yíng)銷 整合資源 分析機(jī)會(huì)
我們經(jīng)常聽(tīng)到銷售人員抱怨“如果我有那么多錢(qián)該有多好,那事準(zhǔn)能辦了賺錢(qián)。如果現(xiàn)在我有那么多老客戶我就不用那么辛苦的去跑了,靠這些老客戶我也能撈一把過(guò)好日子了。如果……”
總是有那么多樸實(shí)的“如果”在我們的周?chē)?把它們當(dāng)作個(gè)人的理想,對(duì)以后的發(fā)展是非常有利的,而把它們當(dāng)作達(dá)不成目標(biāo)的抱怨,我認(rèn)為就是營(yíng)銷能力的問(wèn)題。在營(yíng)銷過(guò)程中,資源總是不盡人意,如何利用有限的資源,緊密的貼近顧客、針對(duì)顧客的需要?jiǎng)?chuàng)造出令人滿意的解決方案才是“贏”銷。
手段之一:群體努力,比如波音公司必須運(yùn)用群體方法才能設(shè)計(jì)和生產(chǎn)波音747大型噴氣式客機(jī)。
盡管阿爾伯特·愛(ài)因斯坦無(wú)疑了解這種飛機(jī)的全部物理性能和空氣的動(dòng)力學(xué)原理,但是,他也不能夠掌握設(shè)計(jì)一架飛機(jī)所需要運(yùn)用的一切技能。并且,他很顯然不能單槍匹馬的獨(dú)自造出一架飛機(jī),個(gè)人有腦力和體力的限度,這種限度只有通過(guò)有組織的群體才能克服。在企業(yè)缺少資金資源和管理資源的條件下,企業(yè)能夠完成創(chuàng)業(yè)常常在于它有另外一些資源,但即使如此,也必須通過(guò)組織群體的努力才能實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)。例如,科技知識(shí)產(chǎn)權(quán)擁有者的創(chuàng)業(yè),他既缺少實(shí)收資本,又缺少管理經(jīng)驗(yàn),這需要一個(gè)合作者,以股權(quán)投資方式方式加入創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資,這也是群體資源整合的一個(gè)例子。事實(shí)上,創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期很難具有一個(gè)企業(yè)誕生所需要的所有資源,他需要一系列的資源整合,將自己不能擁有的資源通過(guò)組織得到控制,這才能完成創(chuàng)業(yè)。才能完成做贏營(yíng)銷的第一步。
手段之二:建立關(guān)系網(wǎng),也就是與關(guān)鍵成員,比如顧客、供應(yīng)商、分銷商。建立長(zhǎng)期滿意的關(guān)系,目的是保持營(yíng)銷者長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)。
營(yíng)銷者不斷承諾和給與對(duì)方高質(zhì)量的產(chǎn)品、優(yōu)良的服務(wù)和公平的價(jià)格來(lái)實(shí)現(xiàn)關(guān)系營(yíng)銷。關(guān)系營(yíng)銷使有關(guān)各方建立了經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)方面的紐帶關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷可以減少交易成本和時(shí)間,在最佳狀況下,交易可以從每次都要協(xié)商變?yōu)閼T例化。建立營(yíng)銷的關(guān)系網(wǎng)還有更有利的方面。營(yíng)銷網(wǎng)由公司與所有它的利益關(guān)系方如顧客,員工,供應(yīng)商,分銷商,零售商,廣告代理人,科學(xué)家和其他人建立互利的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣,競(jìng)爭(zhēng)不是在公司之間進(jìn)行,而是在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)之間進(jìn)行。一個(gè)建立了更好的關(guān)系網(wǎng)的公司將輕松獲勝。該操作的原則很簡(jiǎn)單,與關(guān)鍵的利益關(guān)系者建立良好的關(guān)系網(wǎng)后,利潤(rùn)就會(huì)滾滾而來(lái)。
手段之三:贏得市場(chǎng)。
高績(jī)效的業(yè)務(wù)非常能適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境并作出反應(yīng),他們熟悉市場(chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略計(jì)劃藝術(shù)。市場(chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略計(jì)劃是在組織目標(biāo)、技能、資源和它的各種變化市場(chǎng)機(jī)會(huì)之間建立與保持一種可行的適應(yīng)性管理過(guò)程。戰(zhàn)略計(jì)劃的目標(biāo)就是塑造和不斷調(diào)整公司業(yè)務(wù)與產(chǎn)品,以期望獲得目標(biāo)利潤(rùn)和發(fā)展。每個(gè)業(yè)務(wù)單位中的產(chǎn)品層次都必須編制營(yíng)銷計(jì)劃以實(shí)現(xiàn)它的目標(biāo)。營(yíng)銷計(jì)劃是贏銷過(guò)程中的最重要的產(chǎn)出之一,營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容包括:執(zhí)行概要和目錄表;當(dāng)前營(yíng)銷狀況;產(chǎn)品所面臨的機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析;計(jì)劃中的財(cái)務(wù)與營(yíng)銷目標(biāo);為實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)所需求的營(yíng)銷戰(zhàn)略;為實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)的行動(dòng)方案的描述;預(yù)計(jì)的損益表;用于監(jiān)督計(jì)劃過(guò)程的控制方法�？傊�,戰(zhàn)略的正確性能夠帶來(lái)企業(yè)的長(zhǎng)期的盈利。正所謂的遠(yuǎn)見(jiàn)的贏銷,在于穩(wěn)定的操控市場(chǎng)。
手段之四:正確的面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。
競(jìng)爭(zhēng)不僅普遍存在,而且逐年越演越烈。許多美國(guó)和歐洲和日本的公司在低成本國(guó)家建立生產(chǎn)線,并把更便宜的商品輸入市場(chǎng)。所以對(duì)企業(yè)的要求也越來(lái)越高。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)如此激烈,企業(yè)僅了解顧客是不夠的,企業(yè)還必須十分注意它們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。正確的面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。首先企業(yè)要確定他的首要競(jìng)爭(zhēng)者,然后分析他們的戰(zhàn)略、目標(biāo)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),以及反應(yīng)模式。在這些都知道后,還要考慮到每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)上追求什么?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的行為動(dòng)力是什么?還要及時(shí)注意競(jìng)爭(zhēng)者的擴(kuò)展計(jì)劃。最后對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分類,區(qū)分強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者與若競(jìng)爭(zhēng)者,近競(jìng)爭(zhēng)者與遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)者,“良性”競(jìng)爭(zhēng)者與“惡性”競(jìng)爭(zhēng)者。確定哪些競(jìng)爭(zhēng)者應(yīng)給予攻擊和哪些要避免。正確的面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)在今天的全球市場(chǎng)上是相當(dāng)重要的,面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)公司應(yīng)該在顧客和競(jìng)爭(zhēng)者的監(jiān)視中獲得一種好的平衡。做到正確的面對(duì)競(jìng)爭(zhēng),做贏營(yíng)銷。
總之,營(yíng)銷的手段層出不窮,但是目標(biāo)總是證明手段的正確性。正確的分析手段是達(dá)到贏銷的可靠途徑。企業(yè)賺錢(qián)才是硬道理。
參考文獻(xiàn):
[2](美)菲利普·科特勒.營(yíng)銷管理.人民大學(xué)出版社.
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