怎樣做好摩托車(chē)銷(xiāo)售

　　一般銷(xiāo)售很難的，因?yàn)轭櫩蛷目诖�里掏錢(qián)出來(lái)，那么我們?cè)鯓幼龊媚ν熊?chē)銷(xiāo)售？

　　怎樣做好摩托車(chē)銷(xiāo)售

　　一、消費(fèi)者的特點(diǎn)

　　摩托車(chē)的主力消費(fèi)者是農(nóng)民和貨運(yùn)從業(yè)者，這點(diǎn)毋庸置疑，但是這類(lèi)人群的特點(diǎn)很少有人去真正研究和了解。他們的特點(diǎn)是收入不高、對(duì)價(jià)格敏感、求實(shí)求廉的消費(fèi)心理強(qiáng)烈，求美觀的心理也有所表現(xiàn)，從眾心里突出。

　　二、分析用戶的需求和購(gòu)買(mǎi)心理

　　有調(diào)查顯示，60%的農(nóng)村消費(fèi)者在消費(fèi)行為發(fā)生的時(shí)候主要是滿足需求的前提下尋求價(jià)格最低，物品美觀程度不起主導(dǎo)作用，這說(shuō)明在購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生前，必須了解他的需求來(lái)推薦能滿足他需求的車(chē)型。

　　38.73%的農(nóng)民消費(fèi) 有明顯的從眾現(xiàn)象，特別是價(jià)格較高的車(chē)型，廣告宣傳的作用不大，但是“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的作用特別明顯。

　　三、影響用戶消費(fèi)的原因

　　1、收入原因：農(nóng)民的收入用三個(gè)字來(lái)說(shuō)“靠天收”，說(shuō)明農(nóng)民的收入不穩(wěn)定，在年成好的情況下，消費(fèi)意愿強(qiáng)烈，容易成交；年成不好，在價(jià)格方面就容易僵持.

　　2、市場(chǎng)策略：合理的定價(jià)以及適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)可以刺激銷(xiāo)售

　　3、口碑和售后服務(wù)：良好的售后服務(wù)是贏得客戶的重要手段

　　找到原因了，再來(lái)制定對(duì)策就不難

　　1、強(qiáng)化榜樣的力量：農(nóng)村信息渠道狹窄，口口相傳的口碑和老用戶的推薦對(duì)銷(xiāo)售成交有很大影響

　　2、促銷(xiāo)政策：采用適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)政策，能短時(shí)間提高銷(xiāo)量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率

　　3、樹(shù)立品牌形象：可以通過(guò)在當(dāng)?shù)氐腵公益活動(dòng)來(lái)樹(shù)立品牌形象

　　4、贈(zèng)送附加產(chǎn)品：機(jī)油和廣宣服裝對(duì)農(nóng)民來(lái)說(shuō)是非常實(shí)用的附加產(chǎn)品，有些時(shí)候?qū)�農(nóng)民的消費(fèi)行為有一定影響

　　5、完善的售后保障服務(wù)

　　6、分散渠道：把網(wǎng)點(diǎn)分布到鄉(xiāng)鎮(zhèn)上面去，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)狀況多關(guān)注，市場(chǎng)是走出來(lái)的，不是坐出來(lái)的。

　　四、店面銷(xiāo)售技巧

　　銀鋼三輪有一本店面銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)手冊(cè)，網(wǎng)上也有各種教材，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都有自己的一套銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，這里就不贅述了。

　　五、把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為客戶利益

　　做為有高科技含量的銀鋼智能系統(tǒng)，擁有高產(chǎn)品利益，如：智能點(diǎn)火，調(diào)整點(diǎn)火角度，能實(shí)現(xiàn)省油的功效；智能溫控，智能調(diào)節(jié)溫度，有效保護(hù)發(fā)動(dòng)機(jī)；智能鎖車(chē)，增加安全性；無(wú)鑰匙啟動(dòng)，使用更方便等，這些特點(diǎn)擁有高產(chǎn)品利益，直接給用戶介紹這些功能，用戶不能很直觀的理解這些功能帶來(lái)的好處，這個(gè)時(shí)候就需要把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為用戶能直觀理解的客戶利益，如：省油，每年能節(jié)約油錢(qián)1000元；保護(hù)能發(fā)動(dòng)機(jī)延長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)使用時(shí)間，用3年少更換一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)，能剩3000元；防盜，能減少一臺(tái)車(chē)的損失，幾千上萬(wàn)塊；減少修車(chē)時(shí)間就意味著提高車(chē)的使用頻率，消費(fèi)者就此能多增加收入多少，這樣把產(chǎn)品的功能優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為用戶能直觀感受到的收入或者支出，用戶接受起來(lái)也會(huì)更容易。

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