怎樣才能做好銷售管理

　　銷售管理，屬于營銷管理中的一個(gè)模塊，也是企業(yè)管理的重要組成部分。那么，怎樣做好銷售管理呢？下面為大家分享了銷售管理的要點(diǎn)，歡迎閱讀！

　　如何做好銷售管理？

　　1健全過程管理機(jī)制，搭建客戶資料庫

　　完整的銷售管理體系包括“銷售計(jì)劃管理、業(yè)務(wù)員行動(dòng)過程管理、客戶管理和結(jié)果管理”。其中，客戶管理是企銷售管理的重中之重，想要做好客戶管理就需要企業(yè)把以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變，改變以往客戶資料掌握在業(yè)務(wù)員手中的現(xiàn)狀，搭建企業(yè)自己的客戶資料檔案。

　　2銷售管理過程分工細(xì)化，職責(zé)明確

　　企業(yè)銷售策略的完成需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作完成，所以需要各個(gè)環(huán)節(jié)的相關(guān)人員協(xié)調(diào)配合：

　　在技術(shù)交流階段需要售前技術(shù)支持人員來配合；

　　在需求調(diào)研與方案確認(rèn)階段需要技術(shù)咨詢專家或顧問來確認(rèn)技術(shù)需求的可行性；

　　在項(xiàng)目評(píng)估階段可以申請(qǐng)公司高層資源來參與大項(xiàng)目中；

　　在商務(wù)談判階段需要商務(wù)、財(cái)務(wù)、法律等相關(guān)人員來參與；

　　簽約成交階段需要高層來互動(dòng)為項(xiàng)目后續(xù)提供支持。

　　這樣可以淡化銷售過程管理人員對(duì)項(xiàng)目的重要性，而是靠一個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來完成；同時(shí)，人員配置并不一定要全部到位，可以挑重要流程來切割。

　　3建立實(shí)時(shí)溝通機(jī)制

　　定期溝通機(jī)制是指銷售員與銷售經(jīng)理定期溝通工作進(jìn)展情況，在自己的.銷售漏斗中的客戶跟進(jìn)狀態(tài)是什么樣的，這期間都做了哪些工作、有什么進(jìn)展，是否存在問題等。這樣，銷售經(jīng)理能對(duì)下屬每一個(gè)人的工作情況有基本的了解，也能掌控銷售目標(biāo)的整體完成情況，不至于在整個(gè)銷售過程中處于局外人的狀態(tài)。

　　4銷售過程透明化

　　面向行業(yè)客戶的銷售周期一般3—12個(gè)月，有時(shí)會(huì)更長一些。 客戶非常的慎重，考慮時(shí)間自然就更長了，需要以客戶為中心，站在客戶的角度，幫助客戶定義需求，形成項(xiàng)目采購目標(biāo)，并幫助客戶啟動(dòng)項(xiàng)目。

　　在銷售執(zhí)行上，更加強(qiáng)調(diào)對(duì)銷售流程的管理和銷售團(tuán)隊(duì)的管理。 所以，整合客戶內(nèi)部采購流程、銷售流程及標(biāo)準(zhǔn)里程碑、成交管理系統(tǒng)，形成項(xiàng)目型銷售的管理流程。

　　5銷售過程管理的標(biāo)準(zhǔn)化

　　傳統(tǒng)的“精英式銷售”不再適合現(xiàn)在企業(yè)的發(fā)展需求，企業(yè)需要快速復(fù)制優(yōu)秀銷售員的工作方式和能力最終打造一個(gè)銷售鐵軍，而復(fù)制的關(guān)鍵就是標(biāo)準(zhǔn)化。

　　在紅圈CRM，企業(yè)可以標(biāo)準(zhǔn)化每一個(gè)銷售動(dòng)作：通過紅圈CRM獲得市場實(shí)時(shí)信息和準(zhǔn)確數(shù)據(jù)、標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)員的拜訪執(zhí)行，并融入行業(yè)的特征，確保準(zhǔn)確可量化 、確保拜訪執(zhí)行的工作，執(zhí)行步驟準(zhǔn)確，團(tuán)隊(duì)高度的執(zhí)行一致性。

　　總之，銷售管理就是要做到目標(biāo)明確、過程透明、動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)果準(zhǔn)確。

　　紅圈 CRM ，移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代企業(yè)級(jí)專業(yè)銷售管理利器，主要有客戶管理、商機(jī)跟進(jìn)、銷售分析報(bào)表、日程管理、團(tuán)隊(duì)溝通等核心功能。紅圈 CRM 通過移動(dòng)互聯(lián)、社交網(wǎng)絡(luò)、云技術(shù)與大數(shù)據(jù)技術(shù)的有效結(jié)合，將科學(xué)的銷售管理體系融入移動(dòng)銷售管理的各個(gè)環(huán)節(jié)，幫助企業(yè)提高銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與專業(yè)性，持續(xù)提升商機(jī)轉(zhuǎn)化效率與銷售業(yè)績。

　　如何理解銷售管理？

　　1銷售策略和計(jì)劃管理

　　企業(yè)在制定銷售策略時(shí)，必須考慮市場的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、行業(yè)的競爭狀況、企業(yè)本身的實(shí)力和可分配的資源狀況、產(chǎn)品所處的生命周期等各項(xiàng)因素。然后，銷售團(tuán)隊(duì)根據(jù)企業(yè)銷售策略制定銷售計(jì)劃，做好資源、人員的安排，銷售計(jì)劃必須要做到具體和量化，具體到每一位銷售員、每一個(gè)銷售區(qū)域的銷售指標(biāo)。

　　2銷售組織管理

　　銷售團(tuán)隊(duì)是完成銷售策略的基本單元，企業(yè)在拆分銷售策略時(shí)要衡量好每一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)、每一個(gè)銷售區(qū)域的'能力，根據(jù)實(shí)際情況組建銷售隊(duì)伍、安排銷售人員。銷售團(tuán)隊(duì)需要根據(jù)目標(biāo)銷售量、銷售區(qū)域的大小、銷售代理及銷售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置情況、銷售人員的素質(zhì)水平等因素進(jìn)行評(píng)估，以便確定銷售組織的規(guī)模和銷售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置。

　　3銷售業(yè)績管理

　　銷售的最終目的是將銷售行為轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績，為企業(yè)帶來利潤。在執(zhí)行銷售計(jì)劃時(shí)，實(shí)時(shí)了解每一位銷售員、每一個(gè)銷售區(qū)域的銷售行為，要做好執(zhí)行過程監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理、指導(dǎo)并協(xié)助其解決，只有讓每一位銷售員和每一個(gè)銷售區(qū)域完成自己的銷售任務(wù)，才能保證企業(yè)整體銷售目標(biāo)的完成。銷售團(tuán)隊(duì)需要為銷售人員的工作提供各種資源，支持和激勵(lì)每一個(gè)銷售人員去完成他們的銷售指標(biāo)。

　　4工作表現(xiàn)及評(píng)估

　　要保證銷售計(jì)劃完成需要有完善的監(jiān)督制度，做好銷售人員的工作結(jié)果評(píng)估，包括產(chǎn)品的銷售數(shù)量，完成銷售指標(biāo)的情況和進(jìn)度，對(duì)客戶的拜訪次數(shù)等各項(xiàng)工作。工作評(píng)估最重要的不僅在于檢查銷售人員工作指標(biāo)的完成情況和銷售業(yè)績，更重要的是要檢討銷售策略和計(jì)劃的成效，從中總結(jié)出成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)，不斷標(biāo)準(zhǔn)化銷售行為，同時(shí)完善銷售管理制度。

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