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銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析
團(tuán)隊(duì)銷售是指從企業(yè)內(nèi)抽調(diào)業(yè)務(wù)純熟的人員通過周密的規(guī)劃和充分協(xié)調(diào)來圍繞目標(biāo)客戶開展銷售工作，目的是滿足客戶組織內(nèi)一些決策者的各種需求。小編整理的團(tuán)隊(duì)建設(shè)方法，供參考！
辨識(shí)“千里馬”
令許多銷售經(jīng)理想不透的是，組建隊(duì)伍看似簡(jiǎn)單，但在實(shí)際操作中卻總有相當(dāng)多的出人意料。究其根源，緣于銷售經(jīng)理在圍繞“人”做規(guī)劃時(shí)，缺乏科學(xué)縝密的思考。
云南同豐醫(yī)藥有限公司市場(chǎng)部總監(jiān)李長城認(rèn)為，要組建出優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，銷售經(jīng)理必須做好包括組織架構(gòu)的合理設(shè)計(jì)、團(tuán)隊(duì)成員的合理分工、精準(zhǔn)落地的技能指導(dǎo)、鼓舞士氣的培訓(xùn)激勵(lì)、激活團(tuán)隊(duì)的快速執(zhí)行、富有挑戰(zhàn)的薪酬考核等在內(nèi)的一系列工作。
其中，組織架構(gòu)的合理設(shè)計(jì)是最基礎(chǔ)的步驟，這對(duì)銷售經(jīng)理今后的工作有著導(dǎo)向作用。針對(duì)此，某藥企銷售總監(jiān)易明給出的建議是，銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品及市場(chǎng)狀況，擬定好年度招聘計(jì)劃，并制定出囊括了流程、工具和方法的完整招聘體系。
應(yīng)當(dāng)注意的是，在招聘過程中應(yīng)遵循以下兩個(gè)原則：其一，招募渠道應(yīng)不拘一格。唯有成員來源多樣化的銷售隊(duì)伍，才能保持穩(wěn)定以及有較高的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避能力；其二，遵循寧缺毋濫的原則。找到一個(gè)合適的人和找到一個(gè)不合適的人進(jìn)行再培養(yǎng)，顯然后者的難度更大，可能出現(xiàn)的問題也更多。
事實(shí)上，業(yè)內(nèi)曾有銷售專家就“究竟哪幾類人具有‘千里馬’潛質(zhì)”進(jìn)行過調(diào)查，而經(jīng)過分析，“高材生”、“雇傭兵”、“農(nóng)民工”和“老女人”名列榜首。
“高材生”，指正規(guī)院校的畢業(yè)生，且具備一兩年銷售經(jīng)驗(yàn)者最佳。此時(shí)，他們已經(jīng)完成了從學(xué)校到職場(chǎng)的過渡，但距離職場(chǎng)“老油條”尚有距離，具備可開發(fā)性，也有一定的沖勁和熱情；“雇傭兵”，即通常所說的“成手”，已經(jīng)積累了一定的客戶資源，銷售手段老練，內(nèi)心沉穩(wěn)，業(yè)績提升快，但這類人的穩(wěn)定性也較差；“農(nóng)民工”，指學(xué)歷不高、家庭背景也不太好的人員，他們需要穩(wěn)定的工作和收入，面臨機(jī)會(huì)時(shí)會(huì)加倍珍惜，具備吃苦耐勞的工作精神，但通常此類人員的上升空間也極為有限；“老女人”，指30-40歲之間已婚已育的成年女性，她們?cè)诼殬I(yè)上多半沒有太多的想法，只想“做事”，忠誠度、親和力和韌性都較高。
培養(yǎng)多元化人才
招聘是前提，留人是關(guān)鍵。而要想留住人才，必然要通過系統(tǒng)的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，使員工盡快融入企業(yè)、適應(yīng)工作。但在團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程中，最困難的也莫過于技能指導(dǎo)的精準(zhǔn)落地。李長城指出，很多銷售經(jīng)理在業(yè)務(wù)上的表現(xiàn)是相當(dāng)不錯(cuò)的，其之所以獲得提拔也正是由于業(yè)務(wù)熟練，但因難以實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)變，無法將自己的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)換成團(tuán)隊(duì)技能，于是代替下屬開展業(yè)務(wù)而不是通過培訓(xùn)指導(dǎo)提升下屬或團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)技能。
而對(duì)于如何解決這一問題，他認(rèn)為，銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)盡力增強(qiáng)自身的歸納邏輯能力，提升自己編寫、講解的能力，善于將優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行邏輯提煉，抓住團(tuán)隊(duì)成員中的典型案例，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行培訓(xùn)與指導(dǎo)。
通常而言，銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容可以大致分為產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能。前者解決的是“賣什么”的問題，后者解決的則是“怎么賣”的問題。
很多銷售經(jīng)理認(rèn)為，在自身的產(chǎn)品是老產(chǎn)品、業(yè)務(wù)人員已有一定經(jīng)驗(yàn)的背景下，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的意義不大。但相關(guān)調(diào)查表明，越是經(jīng)驗(yàn)老道的銷售人員，越容易忽視產(chǎn)品知識(shí)；而且，對(duì)產(chǎn)品的研究和理解是永無止境的，這一準(zhǔn)則在銷售經(jīng)理身上同樣適用。
顯然，對(duì)于銷售，尤其是醫(yī)藥銷售，產(chǎn)品的重要性不言而喻。并且，所謂的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)不應(yīng)當(dāng)僅僅只限于產(chǎn)品性能，而要圍繞產(chǎn)品的一切相關(guān)信息，如其醫(yī)學(xué)屬性、商品屬性甚至是品牌和包裝。以處方藥銷售為例，產(chǎn)品的醫(yī)學(xué)屬性如治療理念、療效、安全性等便頗受重視；而從OTC銷售的角度來看，品牌、價(jià)格、便利性則更加重要。
再來看看銷售技能培訓(xùn)，即銷售方法的傳授，這包括客戶關(guān)系的維護(hù)、產(chǎn)品賣點(diǎn)的推廣、不同類型客戶的溝通、銷售中的問題處理等。銷售經(jīng)理也可將其分為初級(jí)銷售技巧、高級(jí)銷售技巧、商務(wù)禮儀、演講與會(huì)議組織、溝通技巧等，并設(shè)計(jì)成階梯式課程。如此，既便于銷售人員的成長和接受，也可以和其職業(yè)規(guī)劃相匹配，甚至可以作為一種獎(jiǎng)勵(lì)。另外，在此過程中，還應(yīng)秉持集體培訓(xùn)和單獨(dú)輔導(dǎo)相結(jié)合的原則：集體培訓(xùn)解決理論問題和短期問題，一線輔導(dǎo)解決實(shí)際問題和長期問題。
物質(zhì)精神激勵(lì)齊下
培養(yǎng)出理想的銷售人才后，銷售經(jīng)理接下來的任務(wù)，便是營造積極正向的團(tuán)隊(duì)氛圍和獎(jiǎng)懲機(jī)制。
根據(jù)馬斯洛需要層級(jí)理論，每個(gè)人在不同的層級(jí)都會(huì)有不同的需要：基層的物質(zhì)追求——合適的工資、良好的工作環(huán)境等基本生活需要，以及醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)等生活保障的需要；中層的精神追求——好的企業(yè)文化、有歸屬感安全感的需要，以及職稱、晉級(jí)加薪等有認(rèn)同感的需要；高層的精神需要——提供發(fā)揮潛能的舞臺(tái)等。
易明表示，有競(jìng)爭(zhēng)力的薪金待遇能吸引優(yōu)秀的一線人員，并激勵(lì)他們不斷提高業(yè)績。然而，如果能在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候滿足屬下不同的需要，將能更大的調(diào)動(dòng)他們的積極性，并且，能力越強(qiáng)、職業(yè)目標(biāo)越高的員工，對(duì)精神激勵(lì)便越重視。因此，銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)將考評(píng)結(jié)果直接和團(tuán)隊(duì)成員物質(zhì)、精神上的激勵(lì)措施相結(jié)合，以引導(dǎo)他們的目標(biāo)取向，從而更高效的激發(fā)他們的潛能。
換言之，除了薪金、獎(jiǎng)金外，銷售經(jīng)理還可以根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的心理需要，重點(diǎn)圍繞以下四個(gè)方面選擇一些方法來激發(fā)優(yōu)秀員工的工作熱情：其一，營銷技能和水平的提高；其二，團(tuán)隊(duì)的接納和領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)；其三，獲得晉升和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)；其四，勝任工作并能從工作中得到成就感，積累自信心。
當(dāng)然，充分的激勵(lì)以外，嚴(yán)格的懲罰也是不可或缺的。對(duì)于團(tuán)隊(duì)成員在工作中出現(xiàn)的疏漏和錯(cuò)誤，除了幫助其改正行為方式外，有時(shí)還要給予一定的懲罰。無論是日常行為還是工作，人們大多存在“消極強(qiáng)化”，即根據(jù)自己行為的后果選擇行為，如果錯(cuò)誤的行為沒有產(chǎn)生消極的后果，那么重復(fù)同樣行為的可能性便會(huì)大大增高。而適當(dāng)?shù)膽土P，可以對(duì)人們的這種行為起到非常好的矯正作用。
在制定出相應(yīng)的獎(jiǎng)懲機(jī)制后，銷售經(jīng)理還應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)記，制度一旦確立，便應(yīng)該不折不扣的執(zhí)行。與此同時(shí)，身教重于言傳，員工的目光時(shí)刻關(guān)注著上級(jí)的一言一行。對(duì)于銷售人員而言，銷售經(jīng)理是其行為表率，若銷售經(jīng)理在日常工作中的表現(xiàn)是敬業(yè)且勤勉的，自然會(huì)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)生極大的激勵(lì)作用。
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