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家裝設(shè)計(jì)談單技巧

時(shí)間：2022-06-28 14:49:51 設(shè)計(jì) 我要投稿

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家裝設(shè)計(jì)談單技巧

　　對于家裝設(shè)計(jì)師來說，談單技巧是一個(gè)非常重要的方面，是和設(shè)計(jì)功底并駕的雙翼，那么家裝設(shè)計(jì)師談單技巧有哪些，又有什么注意事項(xiàng)呢？下面就是小編整理的家裝設(shè)計(jì)談單技巧，一起來看一下吧。

　　首先，室內(nèi)設(shè)計(jì)師應(yīng)該怎么提升自己談單水平？

　　A．了解家裝行業(yè)和家裝市場的特點(diǎn)及優(yōu)勢，特別是家裝市場吸引客戶的舉措；

　　B．了解其他裝飾公司，特別時(shí)競爭對手的基本情況，把握其弱點(diǎn)及劣勢。

　　C．細(xì)劃對公司的全面了解，全面把握公司的特點(diǎn)、優(yōu)勢、從程度上講掌握得越細(xì)、越深刻，越好。善于利用公司在家裝市場上得各種優(yōu)勢及條件。

　　D．加深對自己的認(rèn)識，主要從溝通洽談能力、專業(yè)技能、服務(wù)質(zhì)量、責(zé) 任心等方面，找出自己的長處與不足，給自己合理的定位，明確自我提高的方向，要有戰(zhàn)勝自我的意識。

　　E.通曉常用裝飾材料的特點(diǎn)、價(jià)格，掌握復(fù)雜裝飾物的工藝做法，用工量及各工種的日價(jià)格。了解新型裝飾材料，及使用的流行趨勢，家居的建筑結(jié)構(gòu)和空間變化等。

　　F.了解不同時(shí)期客戶的不同需求，準(zhǔn)確把握客戶的心理，有針對性的補(bǔ)充這方面的知識。

　　G.結(jié)合自己的優(yōu)勢，善于使用溝通交流的多種方式。耐心＋真誠，不卑不亢，既穩(wěn)重大方又熱情隨和。

　　H.充分利用家裝市場，公司的軟硬件資源，資源共享。如總部的場所＋電腦＋車輛以及其它一些可利用的資源。

　　I．技能通過溝通體現(xiàn)自身的價(jià)值，必須要在溝通上下功夫，是一箭雙雕的效果，直接關(guān)系到簽單的數(shù)量，是公司利益和個(gè)人利益多寡的前期尺度。沒有良好的溝通就沒有自我的生存空間和發(fā)展空間，簡單一句話，要把溝通當(dāng)作一門學(xué)問來研究把握。

　　J．提供“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”是每個(gè)業(yè)務(wù)員必須了解并努力的方向，它包括：售前、售中、售后的全程服務(wù)意識。

　　一、比問還重要的問題：聽

　　想想，為什么客戶總是抱怨你不理解他的意圖？為什么客戶說你沒聽懂他的意思？

　　1、聽與傾聽的區(qū)別：聽到客戶的回答知識耳朵解說他們所說的事情。正真去傾聽客戶的講話，則是一種情感活動，是正真理解客戶所說的話。對于客戶講的一切，你如果說“我明白”就太空洞了，甚至?xí)柚沟侥闳フJ(rèn)真地傾聽客戶的講話。如果你沒有真正理解就告訴對方“我理解”，那么你就有可能自認(rèn)為自己理解了，很難再去認(rèn)真的聽。你可以同客戶這樣說：能給我一點(diǎn)時(shí)間，讓我再仔細(xì)考慮一下，該這么解決這個(gè)問題。沒有什么比感到他們沒有在認(rèn)真聽他講話更使人惱火的事了。

　　2、如何更好的傾聽？

　　切題--所問問題與整個(gè)問題要相關(guān)；

　　耐心--不要打斷客戶的話避免虛假；

　　反應(yīng)--不要做空洞的答復(fù)；

　　別急--留給自己幾秒鐘，仔細(xì)考慮一下你聽到的信息。

　　你應(yīng)花80%的時(shí)間去聽，給你的客戶80%的時(shí)間去講。如果你講的太多，這樣無助于你為客戶提供真確的解決方法。一定要記住這個(gè)“八二”法則。

　　3、最好的傾聽方法：同理心傾聽

　　把自己放在客戶的位置上去關(guān)心和感受客戶�？梢杂靡韵抡Z句：據(jù)我了解，你覺得。。。我感覺到你。。。。所以，你認(rèn)為。。。我猜想我聽到的是。。。我不確定我是否聽懂了，但你當(dāng)時(shí)一定覺得很。。。你的意思是說。。。

　　二、室內(nèi)設(shè)計(jì)師談單技巧

　　1、初次見面時(shí)大概了解客戶的個(gè)人、家庭狀況及對裝修的總體要求，不需過多談?wù)摷?xì)節(jié)，約定客戶測量房子；

　　2、測量時(shí)，詳細(xì)詢問并記錄客戶的各項(xiàng)要求，針對自己較有把握處提出幾點(diǎn)建議，切勿過多表達(dá)自己的想法，因?yàn)槟愕南敕ù藭r(shí)尚未成熟。切勿強(qiáng)烈而直接地反駁客戶意見，反對意見可留至第二次細(xì)談方案時(shí)，以引導(dǎo)方式談出，因?yàn)榇藭r(shí)你已對方案考慮較為成熟，提出的建議客戶會認(rèn)為有根有據(jù)，很有分量；

　　3、一定牢記客戶最關(guān)心的設(shè)計(jì)項(xiàng)目，給客戶留下你對他極為重視的印象；

　　4、不需盲目估計(jì)總造價(jià)，先要了解客戶心里的底價(jià)，可以告訴客戶：我們的報(bào)價(jià)根據(jù)材料、施工工藝、工人工費(fèi)等差價(jià)較大，我們必須了解您的心底價(jià)位，以便最節(jié)約時(shí)間和精力地設(shè)計(jì)出更接近于您的想法和承受能力的方案；

　　5、我們的免費(fèi)設(shè)計(jì)要做到免費(fèi)測量、免費(fèi)繪制平面及效果草圖，可輔助以具體各種材料（如面板、玻璃樣板等）以及書面資料來達(dá)到自己解釋方案的需要；

　　6、設(shè)計(jì)方案時(shí)，要據(jù)客戶的身份、愛好進(jìn)行大概定位再設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)方案要依據(jù)客戶的總造價(jià)進(jìn)行控制，如總造價(jià)僅三萬元的基礎(chǔ)裝修，就沒有必要將過多精力投放在設(shè)計(jì)方面；

　　7、每次談方案必須確定一些項(xiàng)目，如面板、地面、家具等，切勿一次一次不確定地浪費(fèi)時(shí)間，有時(shí)甚至需要略帶強(qiáng)制性的要求客戶確定下一些方案，因?yàn)楹芏嗫蛻魧Ψ桨笗恢豹q豫不決，可以告訴客戶如以后再有變動，可放于變更中；

　　8、方案初談過后，客戶要求細(xì)致方案，這就進(jìn)入委托設(shè)計(jì)階段，此階段應(yīng)收取部分訂金，尤其是要求做效果圖的要收取500-1000元訂金（視做圖量及復(fù)雜程度而定），報(bào)價(jià)也要在此時(shí)做出。

　　9、細(xì)做方案，要協(xié)調(diào)好與效果圖繪制者的交流，以避免效果圖未能表達(dá)出設(shè)計(jì)效果，反而適得其反。

　　10、細(xì)談方案，一般要反復(fù)三到四次的修改，要堅(jiān)持自己的意見盡量說服客戶，但客戶堅(jiān)持不變的不要反駁客戶，因?yàn)榉孔邮强蛻糇约簛碜　?/p>

　　11、簽定合同時(shí)，詳細(xì)做工藝質(zhì)量說明，因?yàn)楣に囐|(zhì)量說明不只是給客戶看的，也是給自己一份詳細(xì)的資料。施工工藝不明之處要請教工程部，切勿模糊帶過。

　　三、觀察和揣摩客戶的心理

　　1、怎么與成功男士談單？

　　觀察客戶的衣裝、確定他的身份地位

　　當(dāng)此人內(nèi)向，對裝修很模糊時(shí)，同樣要以模糊的邏輯思維去引誘他。

　　此類人在公司單位是領(lǐng)導(dǎo)地位，思路比較嚴(yán)謹(jǐn)和清晰，因此要打破常規(guī)、要有說服力，讓他相信你

　　標(biāo)新立異、自負(fù)，是此類客戶的弱點(diǎn)，不要讓客戶像是進(jìn)了辦公室，要從給客戶營造一個(gè)休息和輕松的空間去談

　　該類客戶虛榮心強(qiáng)，因此可側(cè)面說他是個(gè)成功人士等等