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基金管理公司實習報告
一、實習目的
根據(jù)學校對本科生的畢業(yè)實習要求，我在南方基金管理有限公司北京分公司進行了為期6周的畢業(yè)實習。
本次實習的目的在于通過理論與實際的結合、個人與社會的溝通，進一步培養(yǎng)自己的業(yè)務水平、與人相處的技巧、團隊協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實際工作能力，以便提高自己的實踐能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會，投入到自己的工作中。
一般來說，學校的生活環(huán)境和社會的工作環(huán)境存在很大的差距，學校主要專注于培養(yǎng)學生的學習能力和專業(yè)技能，社會主要專注于員工的專業(yè)知識和業(yè)務能力。要適應社會的生存要求，除了要加強課堂上的理論知識外，還必須要親自接觸社會參加工作實踐，通過對社會工作的了解指導課堂學習。實際體會一般公司職員的基本素質(zhì)要求，以培養(yǎng)自己的適應能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力和分析解決實際問題的工作能力。
實習在幫助我從校園走向社會起到了非常重要的作用，因此我高度重視。通過實習，我希望自己能找出自身狀況與社會實際需要的差距，并在以后的學習期間及時補充相關知識，為求職與正式工作做好充分的知識、能力準備，從而縮短從校園走向社會的心理適應期。
二、實習單位及崗位介紹
南方基金管理有限公司成立于1998年3月6日，為國內(nèi)首批獲中國證監(jiān)會批準的三家基金管理公司之一，成為中國證券投資基金行業(yè)的起始標志。截止2014年3月31日，公司的資產(chǎn)管理規(guī)模為2763億元，公募規(guī)模1954億元，排名行業(yè)第三，累計向基金持有人分紅超過522億元，擁有客戶數(shù)量突破1400萬人。公司擁有基金行業(yè)的全部業(yè)務牌照，可以管理社保基金、年金、專戶、RQFII、保險資金等。南方基金已經(jīng)發(fā)展成為國內(nèi)產(chǎn)品種類最豐富、業(yè)務領域最全面、經(jīng)營業(yè)績優(yōu)秀、資產(chǎn)管理規(guī)模最大的基金管理公司之一。
我實習的崗位是北京分公司的渠道經(jīng)理助理。該崗位中的職責主要包括：在中信銀行駐點，負責渠道開拓、維護、服務工作；策劃、組織、落實營銷活動，宣傳推廣公司產(chǎn)品，實現(xiàn)銷售目標；負責渠道及客戶的培訓工作，提供專業(yè)化服務；傳播基金理財知
識，提升公司品牌，提高客戶忠誠度；參與外拓活動，與銀行經(jīng)理走訪北京各大社區(qū)單位，進行營銷協(xié)助。
三、實習內(nèi)容及過程
�。ㄒ唬┰谥行陪y行駐點，負責渠道開拓、維護、服務工作
在日常工作中，我主要駐點在中信銀行，做好客戶信息及檔案管理工作，負責市場部客戶信息管理系統(tǒng)的建設和維護，客戶信息的收集、分類和管理，銷售合同及檔案類文件的分類和管理信息系統(tǒng)全面更新及時有效。與此同時，銀行的基金經(jīng)理知道我了解營銷規(guī)劃、年度計劃的編制匯總整理市場調(diào)研信息，分析細分市場客戶分布情況。
在銷售方面，我主要負責拓展業(yè)務，做好銷售合同的簽訂、履行及管理方面的支持工作;組織建立銷售情況統(tǒng)計臺賬并及時反饋相關部門，便于及時調(diào)整銷售策略和銷售計劃，確保銷售和市場目標的實現(xiàn)信息準確及時有效合同履約率。同時我還需要做好售后服務網(wǎng)絡建設 協(xié)助運營部建立健全企業(yè)的售后服務網(wǎng)絡和對公司客戶的售后服務，維護良好的客戶關系。
�。ǘ﹨⑴c外拓活動，與銀行經(jīng)理走訪北京各大社區(qū)單位，進行營銷協(xié)助。 中信銀行平均每周都有一次社區(qū)宣傳推廣活動。在進行推廣活動的這天，在基金經(jīng)理的率領下，我將和銀行的工作人員一起，到各大社區(qū)為銀行業(yè)務和基金公司推出的項目進行宣傳。在這個過程中，我主要負責向潛在客戶推銷南方基金的各種投資理財項目，完成銷售目標，同時推廣銀行的業(yè)務辦理，尋找銀行的潛在客戶。
四、實習總結及體會
為期6周的實習很快結束了，時間雖短，但收獲是巨大的。我深刻的體會到工作的艱辛以及收獲的快樂。盡管之前也有參加過一些社會實踐，但這次更加正式，更重要的是，這份工作是與我大學所學專業(yè)相關的。所以做起來也更加上心。選擇基金這一行業(yè)，首先建立在自己比較感興趣的基礎之上， 然后想借此機會了解更多基金公司部門的構成和職能以及基金公司的整個工作流程，確立自己在這一行業(yè)的適合的工作崗位。最后還想要擴大自己的人脈關系，增長見識。
人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做，每個人的個性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。對于一個剛踏進基金銷售行業(yè)的新人來說，別人的銷售技巧只可供參考，除了學習別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個人獨特銷售技巧。只要多加留意、多加練習，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧，有自己的“絕招”。所以說，銷售技巧
更多的是用心學習、用心體會、用心做事。從事基金銷售工作的人員應致力于個人及事業(yè)的發(fā)展，因為生活只會隨著自我改變而改變，唯有不斷地學習，才能穩(wěn)固地立足于這個社會。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學習的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。 一個積極的心態(tài)，是對自我的一個期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標，正確看待和評價你所擁有的能力。你認為自己是一個什么樣的人很重要。比如像我，我認為自己是一個積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的一個人。這就是自我的形象。我每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說。“今天我心情很好，我很高興，今天會跟很多客戶聯(lián)系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的”;“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業(yè)績是最棒的”;這就是對自己的一種肯定。
作為一名銷售人員，專業(yè)性水平也很重要。基金產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。產(chǎn)品知識和專業(yè)知識是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證�；甬a(chǎn)品知識的掌握是正式進入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對基金的產(chǎn)品知識一無所知，客戶向你咨詢基金特點、價格、投資回報率、風險安全性等等的時候，你即一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的基金。
另外，還要能夠利顧客”的思考方式。 有人說，“錢從客戶口袋到銷售人員口袋”這一段距離是世界上最長的距離，我覺得形容得很貼切。只要客戶不掏錢出來，我們就永遠得不到，所以如何縮短這一段距離是至關重要的。與客戶的溝通以及相處中隨時以“利他”的思考方式去進行思考，如何幫助客戶，如何才能讓客戶處在最佳利益的狀態(tài)，如何才能讓客戶覺得貼心，才會幫客戶解決困擾，才會讓客戶喜歡買你推銷的基金，才會讓客戶將你視為朋友，而不是在客戶的眼中只是一個老想把基金賣給他，如此失敗的一個銷售人員而已。利他的思考方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問題，你是他的最佳戰(zhàn)友，而不是站在你銷我買的對立立場。在銷售工作的過程中，常常會不自覺地陷入自己制造的誤區(qū)而不自知。這其中有兩個誤區(qū)是我們最容易掉進去的，所以必須隨時提醒自己。當我們想要將手上的基金銷售給客戶的時候，客戶真的需要嗎?是他真的需要還是我們覺得他需要，如果只是單方面我們覺得他需要，那么成交可能就會距離我們遙遠而且機會渺茫。所以在面對客戶銷售之前，如何喚起他的“需求意識”，以及如何創(chuàng)造他們的需求是我們必須要用心的重點，因為在他不認為自己需要的時候，他是絕對不可能點頭同意成交的。對客戶來說最好的基金就是客戶已經(jīng)產(chǎn)生需求的基金才是最好的基金，所以優(yōu)先銷售需求，然后再銷售基金給客戶。
由于我被公司委派到中信銀行進行駐點銷售，我也因此獲得了和在銀行工作的同事
們交流學習的機會，甚至我常常會直接參與銀行的具體工作，這讓我更深層次地理解銀行營業(yè)部的業(yè)務流程，尤其是部門分工。俗話說，千里之行始于足下，這些最基本的業(yè)務往往是不能在書本上徹底理解的，所以基礎的實務尤其顯得重要，特別是目前的就業(yè)形勢下所反映的高級技工的工作機會要遠遠大于大學本科生，就是因為他們的動手能力要比本科生強。從這次實習中，我體會到，如果將我們在大學里所學的知識與更多的實踐結合在一起，用實踐來檢驗真理，使一個本科生具備較強的處理基本實務的能力與比較系統(tǒng)的專業(yè)知識，這才是我們學習與實習的真正目的。通過這段時間的學習，我對自己的專業(yè)有了更深刻的了解，也是對大學所學知識的鞏固與運用。從這次實習中，讓我更清晰明白個人的職業(yè)發(fā)展前景是靠個人不斷的主動學習和刻苦專研得來的，一個人應該不斷的豐富自己的專業(yè)知識和職業(yè)技能，從而形成自己的核心競爭力。
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