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賣衣服的心理學(xué)小知識(shí)
做銷售尤其要懂心理學(xué)，只有抓住了顧客的心理需求，他口袋里的錢還不乖乖的甩在你的柜上。
不知道什么時(shí)候開(kāi)始，圣誕節(jié)也變成了中國(guó)人的購(gòu)物狂歡節(jié)。我有個(gè)友人在服裝品牌專柜做事，上周請(qǐng)他吃飯，問(wèn)我圣誕節(jié)會(huì)不會(huì)血拼。
我說(shuō)是有打算，但要看當(dāng)時(shí)的局面啊，如果人山人海擁擠不堪，我也不敢去受那罪，再說(shuō)也未必真的實(shí)惠，價(jià)格升高再打折還不是被宰。
他實(shí)話實(shí)說(shuō)，“運(yùn)輸管理銷售店面廣告什么攤下來(lái)大家都要賺一點(diǎn)，品牌們打到7折8折已經(jīng)很實(shí)在了呢，你平時(shí)去買才最容易被宰。我可是咱們品牌的區(qū)域銷售之星。是懶人還是購(gòu)物高手，觀察一下，最多聊三句，他就可以火眼金睛辨出功底。”
“比如男人給女人買衣服，就千萬(wàn)別使勁推銷，即便出貨量大，惡狠狠賣出好幾件單品，可是到了女人那里，這里顏色不滿意，那里尺寸不合身，女人很快就會(huì)回來(lái)退貨。其實(shí)浪費(fèi)口舌精力大半做了無(wú)用功。但如果是女人給男人買，只有三個(gè)結(jié)果，大了，小了，剛剛好。充其量是換貨不是退單，銷售業(yè)績(jī)?nèi)匀槐Ｗ ！?/p>
我聽(tīng)了大笑，這倒的確。他接著大侃下去，“上面那些還是雕蟲小技，真正的高手出手，更加厲害。我上次看見(jiàn)一個(gè)太太在店內(nèi)看了半天，一下子選了6套童裝。
要知道，我賣的是運(yùn)動(dòng)品牌啊，我上前閑扯幾句，是不是給孩子買的啊?那太太果然說(shuō)是，因?yàn)楹⒆釉谕饧乃�，衣服懶得洗，干脆一周六套換下來(lái)帶回家好集中處理。結(jié)果，我讓那太太又翻了一倍，加起來(lái)買了幾萬(wàn)元�！�
友人吊我胃口，“你猜我怎么出手的?”
我哪里猜得到。他解謎說(shuō)：“我就跟那太太建議，如果是孩子的話，還在發(fā)育長(zhǎng)高啊，童裝換起來(lái)方便很快就穿不上，應(yīng)該再多買一些不同尺寸，甚至是成人款的，您看，你先生也可以穿，容易洗，不容易變形，整體算下來(lái)不是很經(jīng)濟(jì)嗎?”
果然很牛。不過(guò)還沒(méi)完，友人再接再厲：“這還不是頂尖高手，我們店這種運(yùn)動(dòng)品牌，單價(jià)上千的不多，有一款外衣單價(jià)3千多，幾個(gè)同事說(shuō)得天花亂墜也沒(méi)賣出去一件，我賣了5件。像是上次，有個(gè)顧客摸了摸那款外衣，其實(shí)質(zhì)量的確可以，但是價(jià)位在同等運(yùn)動(dòng)品牌里也屬于太高。我很溫和得跟那位先生說(shuō)了一句，雖然料子款式都很不錯(cuò)，但這個(gè)價(jià)格是高了，您不買也沒(méi)關(guān)系的。五分鐘后，他刷卡了。衣服這東西，到了奢侈品的價(jià)格，就只是心理過(guò)癮，穿得爽而已�！�
這下我可領(lǐng)悟了，火藥味埋伏得夠深啊。不虧是銷售之星。
搞定女人，才能搞定男人，難怪說(shuō)商場(chǎng)是開(kāi)給女人的，男人的衣柜也是女人掌管。
我決定以后在大街上看見(jiàn)穿得奇形怪狀一身運(yùn)動(dòng)品牌的男人，要用佛陀大慈悲的情懷來(lái)看待他們。他們也是身不由己，家里主婦那幾天想必心情不好，沒(méi)空扮靚男人。
至于衣服得體有型有款一看就是標(biāo)價(jià)成千上萬(wàn)單品的男同胞，更加要心懷悲憫，那多半是銷售之星們語(yǔ)藏機(jī)鋒，暗中開(kāi)火，挑起男人內(nèi)心的攻擊性斗志，花錢如上戰(zhàn)場(chǎng)，兔子掉進(jìn)陷阱，還想逃出獵人的手心?一切都是心理戰(zhàn)啊!
最后我問(wèn)，“那你在圣誕節(jié)這種超級(jí)購(gòu)物戰(zhàn)役中，是不是要大殺四方，大殺特殺啊!”
友人露齒一笑：“完全不必，圣誕節(jié)是大家的血拼物欲洪水開(kāi)閘，純屬體力活，用不上心術(shù)�！�
萬(wàn)法歸宗，上鉤這種事的最高境界，其實(shí)是自愿。
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