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保險(xiǎn)公司邀約增員話術(shù)
人生常面臨許多選擇。當(dāng)我們面臨選擇時(shí)，或多或少地總會(huì)有一些猶豫和困惑。當(dāng)壽險(xiǎn)行銷這一誘人的事業(yè)展現(xiàn)在你面前時(shí)，你是否仍然會(huì)有這樣一些疑慮呢?下面是小編整理的保險(xiǎn)公司邀約增員話術(shù)。
1、 做保險(xiǎn)太難了
是的，萬事開頭難。保險(xiǎn)如果太容易做，就輪不到我們了，更稱不上是很有挑戰(zhàn)性的事業(yè)了。它的挑戰(zhàn)性就在于不斷地碰到困難，然后不斷地解決它。你就在這中間不斷地進(jìn)步、不斷地成長(zhǎng)。直到很多現(xiàn)在你看來很難的問題，到時(shí)候?qū)δ銇碚f，連個(gè)問題都算不上了。其實(shí)，這正是人生的樂趣所在。
當(dāng)然，做任何事都有他的“本領(lǐng)”，做保險(xiǎn)也一樣，一定有一段“學(xué)徒時(shí)間”，然而這并不需要太長(zhǎng)的時(shí)間。我們公司的培訓(xùn)部會(huì)給你安排一周的入司教育，上崗后又有銜接教育伴隨你。同時(shí)，單位主管、資深業(yè)務(wù)員會(huì)在你左右言傳身教，陪你拜訪客戶，指導(dǎo)你如何銷售商品等等。所以，實(shí)際上操作起來并不是太難，大多數(shù)人都能順利過關(guān)。
2、 到哪里去找客戶
客戶在哪里呢?嗯!這聽起來還真像是個(gè)問題�？赡阒绬�?壽險(xiǎn)商品是每個(gè)人都需要的商品。在我們周圍的大部分人，在未來的五年內(nèi)，我相信他們一定會(huì)購(gòu)買壽險(xiǎn)保單，這是社會(huì)發(fā)展的必然。那為何不是我們?nèi)プ瞿?為何不是現(xiàn)在就去做呢?好東西要與好朋友分享。這樣既可以幫助他們買到真正好的保險(xiǎn)，享受優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，又可以建立我們自己的事業(yè)。如果現(xiàn)在我們所認(rèn)識(shí)的人有100人，而其中30%買我們的保險(xiǎn)，短期內(nèi)我們便可以擁有30個(gè)客戶。
然后，我們可以以這些客戶為基礎(chǔ)來發(fā)展事業(yè)。我相信這30個(gè)客戶中絕對(duì)有可以幫助我們介紹他所認(rèn)識(shí)的準(zhǔn)主顧群來買保險(xiǎn)的，因此我們的客戶會(huì)成倍地增加。同時(shí)，通過單位一系列的專業(yè)培訓(xùn)和我們自己的努力實(shí)踐，我們的銷售技巧日臻成熟，推銷功力大幅提升，我們還可以進(jìn)行陌生拜訪，我們的客戶群將永無止境地發(fā)展。你還會(huì)擔(dān)心沒有客戶嗎?區(qū)別只是愿不愿意堅(jiān)持去做。
3、 做保險(xiǎn)要看人的臉色
是的，做保險(xiǎn)要看人的臉色，要不斷地去拜訪別人�？墒�，人類文明發(fā)展至今，行銷已滲透到社會(huì)的每個(gè)層面每個(gè)角落，還有哪個(gè)行業(yè)、哪項(xiàng)工作不需要看別人的臉色，不必去拜訪別人的?
其實(shí)每個(gè)行業(yè)都是一樣的，產(chǎn)品是當(dāng)人們感覺到需要才去購(gòu)買，顧客只是在品牌、性質(zhì)或功能上做比較而已。購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)比較被動(dòng)，是因?yàn)槿藗冞�沒有意識(shí)到保險(xiǎn)的重要性。當(dāng)我們激發(fā)起他們的需求時(shí)，他們一定會(huì)主動(dòng)購(gòu)買，只是在險(xiǎn)種、公司服務(wù)上作比較而已。因此，我們要有完整的專業(yè)知識(shí)和銷售技巧，去為準(zhǔn)主顧創(chuàng)造需要。只要我們的技術(shù)過硬，相信看別人臉色的機(jī)會(huì)會(huì)越來越少。
再說，假設(shè)我們?nèi)グ菰L這些準(zhǔn)主顧是去看他們的臉色，充其量也不過三四次而已。三四次的臉色換來幾十年客戶對(duì)我們的尊敬和感謝，我想也是值得的。當(dāng)然，在未來的工作中，我們一定要有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和熱誠(chéng)的態(tài)度來滿足客戶的需求，讓客戶成為我們的朋友，進(jìn)而介紹更多的準(zhǔn)主顧給我們，這才是理想的結(jié)果。
4、 沒有底薪，收入沒有保障
你是否聽說過哪個(gè)老板的工作是有底薪、有固定收入的。因?yàn)閴垭U(xiǎn)行銷所采取的制度是：您本身就是一個(gè)經(jīng)營(yíng)者。開店的老板心里很清楚，如果每天早上不把店門打開，一定沒有收入。而對(duì)壽險(xiǎn)行銷員來說，道理是一樣的。他只要有經(jīng)營(yíng)的概念，每天早上像開店門一樣，把自己的儀表、展示資料等必備工具整理好，然后出門去拜訪客戶。如果他的拜訪量穩(wěn)定，業(yè)績(jī)就穩(wěn)定，相當(dāng)?shù)氖杖刖陀斜Ｕ�。另一方面，公司�?huì)不斷地給員工加以培訓(xùn)，使員工的工作能力不斷地提升，來保障員工收入的提升，而且，上不封頂。您愿意接受低收入、不自由、沒有挑戰(zhàn)性的工作呢?還是愿意選擇高收入、自由、富有挑戰(zhàn)性的工作呢?如果是后者，那我想，壽險(xiǎn)行銷真是太適合您了。
5、 許多人討厭保險(xiǎn)推銷員
一個(gè)營(yíng)銷員，如果沒有足夠的專業(yè)知識(shí)和服務(wù)精神，只是一味地使用人情壓力或是誤導(dǎo)客戶來實(shí)施銷售，那是誰都會(huì)討厭的。而在壽險(xiǎn)行銷行業(yè)中，有很多成功人士，他們能將壽險(xiǎn)的真正意義與功用、及客戶能得到的利益詳細(xì)地加以正確的解釋，在客戶真正認(rèn)識(shí)到需要時(shí)才促成購(gòu)買，他們的行銷過程是充滿客戶的感激的，也是十分快樂的。我個(gè)人在推銷保險(xiǎn)時(shí)，偶爾也會(huì)被不明 的客戶臭罵一頓，但經(jīng)過一番解釋說明之后，他們便了解了保險(xiǎn)是什么。所以我的客戶常說：當(dāng)初要我買保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員，如果都像你如此地解說，我就不會(huì)討厭做保險(xiǎn)的人了。所以，只要我們以專業(yè)的姿態(tài)來面對(duì)客戶，客戶肯定都會(huì)接受我們的，而且會(huì)感謝我們的。
6、 人情賣完了就做不下去了
有人說，做保險(xiǎn)不是永久性的工作，人情賣完了就做不下去了。朋友，試想一下，不管是認(rèn)識(shí)或不認(rèn)識(shí)的人，如果我們介紹他們結(jié)交一個(gè)“朋友”，當(dāng)他們有疾病、意外、年老退休或不幸身故時(shí)，他們的醫(yī)療費(fèi)用、遺族生活、子女教育費(fèi)用等等，都有這位朋友來承擔(dān)，你認(rèn)為從事這樣的工作是賣人情嗎?當(dāng)然不是。所以說從事壽險(xiǎn)行銷的工作就是將一位患難之交介紹給每一個(gè)家庭。除了賺錢以外，它還是一份幫助他人、播撒愛心的工作，難道這樣的工作還不值得我們終身從事嗎?
同時(shí)，無論從事哪個(gè)行業(yè)，如果僅靠人情關(guān)系，都不會(huì)是永久性的工作，因?yàn)橐粋�(gè)人的人情是有限的。如果我們不清楚保險(xiǎn)是什么，那么可能會(huì)僅靠人情來賣保險(xiǎn)，但是我們掌握壽險(xiǎn)的真正意義與功用，以及各種主顧開拓方法。一旦成為真正的壽險(xiǎn)專業(yè)人才，我們就不需要完全靠人情賣保險(xiǎn)。更何況，保險(xiǎn)是人人所需要的，每個(gè)人都是我們潛在的客戶，我們完全沒必要光靠人情來賣保險(xiǎn)。
7、 保險(xiǎn)公司很現(xiàn)實(shí)，沒有業(yè)績(jī)就得走
有人說，保險(xiǎn)公司很現(xiàn)實(shí)，沒有業(yè)績(jī)就得走。想想看，一家商店或公司因?yàn)椴欢媒?jīng)營(yíng)方法、資金不足、產(chǎn)品不符合市場(chǎng)需求或是疏于經(jīng)營(yíng)管理而導(dǎo)致停止，這種情況，你認(rèn)為是不是一種現(xiàn)實(shí)?
我們每一個(gè)壽險(xiǎn)行銷員，都可以說是保險(xiǎn)的銷售代理商，自己都是老板。我們告訴你經(jīng)營(yíng)方法、技巧及知識(shí)，你個(gè)人也不必?fù)?dān)心資金不足，同時(shí)保險(xiǎn)又是生活必需品，絕對(duì)符合市場(chǎng)的需要。只要你肯用心努力去做，再加上我在旁輔導(dǎo)，根本不怕沒有業(yè)績(jī)�；谝陨系恼J(rèn)識(shí)，你認(rèn)為沒有業(yè)績(jī)就走路，是保險(xiǎn)公司現(xiàn)實(shí)還是自己疏于經(jīng)營(yíng)的結(jié)果?
天底下絕對(duì)沒有不勞而獲的工作。你想得到多少報(bào)酬，就得付出多少努力，業(yè)績(jī)的有無最主要取決于你是否勤于工作。如果你現(xiàn)在身為百貨公司的專柜商，是不是每個(gè)月都要有營(yíng)業(yè)目標(biāo)，如果在約定的時(shí)間沒有達(dá)成營(yíng)業(yè)目標(biāo)，你的專柜會(huì)不會(huì)被百貨公司撤除?所以說并不只是保險(xiǎn)公司現(xiàn)實(shí)，而是整個(gè)社會(huì)都很現(xiàn)實(shí)。關(guān)鍵是你經(jīng)不經(jīng)得起挑戰(zhàn)。
8、 我沒有推銷經(jīng)驗(yàn)，無法勝任
有這樣的人，他們生活在偏僻的山村，在那里生活了一輩子，連火車都沒有見過，然后安然逝去，長(zhǎng)眠在故鄉(xiāng)的泥土下。他們的一生，只局限于周圍的一小片土地，但竟然過得心安理得。
其實(shí)，從某種意義上說，我們同這樣的人也有十分相似之處——我們平時(shí)只運(yùn)用自己頭腦的一小部分，我們熟悉已有的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，并以此為滿足，甚至在很多方面開始束縛自己。然而人腦的潛能是一片廣闊的天地。我們所開發(fā)運(yùn)用的，只是它極小的一部分罷了。世界著名學(xué)者伊凡認(rèn)為，如果我們迫使頭腦開足1/4的馬力，我們就會(huì)毫不費(fèi)力地學(xué)會(huì)50種語言，甚至可以把百科全書從頭到尾地背下來，還可以完成幾十個(gè)大學(xué)的博士學(xué)位。
人類的潛能是無限的。你和我也一樣。
而實(shí)際上，每個(gè)人天生都擁有推銷的能力：例如初生嬰兒會(huì)用哭聲表示肚子餓;任何一個(gè)人都能把快樂或憂傷傳遞給周圍的人。這些其實(shí)都是推銷。從事壽險(xiǎn)行銷只不過把我們推銷的潛能發(fā)揮出來。每個(gè)人的潛能真正發(fā)揮出來了，就只有愿意或不愿意的問題，而沒有行不行的問題。對(duì)不對(duì)?
一個(gè)人最大的障礙也許正是自己內(nèi)心對(duì)自己的禁錮。釋放自我吧，別太早地給自己下定論。
再說，制造任何一種東西，最直接有效的方法就是模仿。我們從事壽險(xiǎn)行銷工作，剛開始也是沒有經(jīng)驗(yàn)，但是公司內(nèi)有一些杰出業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任，他們的推銷經(jīng)驗(yàn)都是公開的，都是我們學(xué)習(xí)模仿的對(duì)象，只要積極地吸取他人成功的經(jīng)驗(yàn)并付諸執(zhí)行，邊看邊做，這樣的工作我相信是可以勝任的，你說呢?
9、 家人反對(duì)我從事壽險(xiǎn)行銷
在我們剛開始與你接觸，邀請(qǐng)你參加我們行列的時(shí)候，你同樣也是反對(duì)，是不是?為什么當(dāng)初你會(huì)反對(duì)?只是因?yàn)楫?dāng)初你不了解保險(xiǎn)是什么，對(duì)吧?現(xiàn)在你的家人也是因?yàn)椴涣私獠欧磳?duì)你從事壽險(xiǎn)事業(yè)。如果你從你早期反對(duì)到現(xiàn)在想加入的原因告訴你的家人，我想他們就不會(huì)再反對(duì)了。
你的家人之所以反對(duì)，也有可能是認(rèn)為從事壽險(xiǎn)行銷是一份艱難的工作，怕你無法勝任，事實(shí)上，保險(xiǎn)的推銷工作的確不太容易，就因?yàn)檫@樣，它的收入才高，才具有挑戰(zhàn)性，才更能發(fā)揮你的才能與潛力。你為什么不以實(shí)際行動(dòng)向家人證明你的能力?
由于個(gè)人壽險(xiǎn)在中國(guó)市場(chǎng)上剛起步不久，一般人對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)還不夠，因而產(chǎn)生了若干誤解，甚至有些會(huì)有不信任態(tài)度。一些具有雄心壯志的青年人想要進(jìn)入壽險(xiǎn)行業(yè)，總要經(jīng)過一番家庭革命。當(dāng)初，我家人同樣反對(duì)我從事這項(xiàng)工作，現(xiàn)在不但不反對(duì)，而且鼓勵(lì)我，不斷協(xié)助我。因?yàn)樗麄冎牢沂窃谧錾剖拢檬�。我所推銷的是幸福，是安全保障，更何況又有豐富的收入�？梢哉f，壽險(xiǎn)行銷是年輕人創(chuàng)業(yè)、邁向成功的捷徑。這么好的良機(jī)，難道你不想把握嗎?
很多人在你尚未成功之前都會(huì)潑冷水，在你成功之后卻會(huì)說你的選擇是正確的，說你很有眼光。有一句話叫做“成者為王，敗者為寇”。成功與否，取決于你自己。你成功了，家人會(huì)以你為榮，沒有人會(huì)再反對(duì)你。事實(shí)上，你的家人是害怕你失敗，反對(duì)的是你的失敗啊。你覺得你會(huì)失敗嗎?如果你像我一樣努力工作，肯定也會(huì)功成名就，名利雙收。
10、 壓力太大，怕吃不消
你知道一個(gè)脆生生的小南瓜可以承受多大的壓力嗎?在美國(guó)麻省Amherst學(xué)院，曾經(jīng)進(jìn)行了一個(gè)非常有名的實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)人員用一個(gè)鐵圈將一個(gè)小南瓜整個(gè)箍住，以觀察當(dāng)南瓜逐漸長(zhǎng)大時(shí)，對(duì)這個(gè)鐵圈產(chǎn)生的壓力有多大。最初他們估計(jì)南瓜大概能承受大約250公斤的壓力。
在實(shí)驗(yàn)的第一個(gè)月，南瓜承受了250公斤的壓力;實(shí)驗(yàn)到第二個(gè)月時(shí)，南瓜承受了750公斤的壓力。最后當(dāng)研究結(jié)束時(shí)，整個(gè)南瓜承受了超過2500公斤的壓力后才產(chǎn)生瓜皮破裂!
我們對(duì)于自己能夠變得多么堅(jiān)強(qiáng)毫無概念!一個(gè)小小的南瓜能夠承受如此龐大的壓力，那么人類在相同的環(huán)境下能夠承受多少壓力?大多數(shù)人實(shí)際上能夠承受的壓力大大超過我們所能想象的。現(xiàn)在你唯一需要的，就是請(qǐng)你完全地相信你自己!你擁有比你想象中大得多的潛能!沒有什么困難能夠阻擋你的。
壓力讓煤變成鉆石，讓沙變成珍珠。從事任何工作都會(huì)有壓力的。事實(shí)上，壓力是最能幫助一個(gè)人成長(zhǎng)的媒介。勇敢地迎接壓力吧，迎接自己的成長(zhǎng)。換一個(gè)角度看壓力，你就是未來的贏家。
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